廣東分公司-東莞莞城戰(zhàn)隊(duì)-蘇枝慶銷售案例技巧分享 圖片
廣東分公司東莞市東城世博大地三星體驗(yàn)店銷售案例技巧分享
2017年10月6號(hào)，天氣多云小雨，街上的行人稀少。一般店內(nèi)沒(méi)有客人的情況下，我都喜歡站在門(mén)口拉客人，這時(shí)候看到旁邊沃爾瑪?shù)奶O(píng)果店走出來(lái)一個(gè)男士往我這個(gè)方向走過(guò)來(lái)，快走到我們門(mén)口的時(shí)候我趕緊打招呼（老板可以進(jìn)來(lái)我們門(mén)店體驗(yàn)一下三星最新上市的全視曲面屏手機(jī)），在我的熱情招呼下客戶被我拉我拉進(jìn)來(lái)了，這時(shí)候排號(hào)接客的同事看有客人來(lái)看手機(jī)，也非常熱情地迎了過(guò)來(lái)?？此难劬Χ⑸瞎衽_(tái)的一個(gè)新款的手機(jī)，就馬上說(shuō)，“你好，先生，可以體驗(yàn)一下這款新款的三星note8。看客人非常富態(tài)的樣子像個(gè)有錢的，就趕快把體驗(yàn)機(jī)遞了過(guò)去，就開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：全視曲面屏，景深拍攝、防塵防水、……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。
客人問(wèn)，多少錢？
“6988元”，“我再看看”就準(zhǔn)備走了。
這時(shí)候我就趕緊開(kāi)聲搭話，“您買手機(jī)是自己用還是送人??？”
客戶說(shuō)：自己使用家里老人也準(zhǔn)備換手機(jī)，
在一系列的細(xì)心套話下，了解到這個(gè)客戶之前一直都是用的蘋(píng)果手機(jī)是一名忠實(shí)的果粉，在蘋(píng)果還沒(méi)開(kāi)發(fā)布會(huì)之前就在蘋(píng)果店訂了兩臺(tái)8plus，，后面看了發(fā)布會(huì)覺(jué)得新發(fā)布的蘋(píng)果手機(jī)和他現(xiàn)在正在使用的7plus沒(méi)有太大的區(qū)別就過(guò)去蘋(píng)果店把定金退了，“家老人從老家過(guò)來(lái)了，也想給他（她）們換個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系。”（我看他本人不是很急著換手機(jī)，就先推薦老人用的），我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，字也大點(diǎn)的，通話質(zhì)量高的。我給您推薦一款新品全視曲面大屏的而且還帶有一個(gè)簡(jiǎn)易模式功能，老人眼睛不好使，開(kāi)啟這個(gè)模式”，圖標(biāo)字體看起來(lái)都非常簡(jiǎn)潔舒服，客戶體驗(yàn)過(guò)后覺(jué)得還不錯(cuò)，并沒(méi)有馬上買走，就說(shuō)“我回去看一下老人年家的意見(jiàn)，差不多的話就過(guò)來(lái)買?！边@時(shí)候我趕緊從抽屜拿出一個(gè)S8和8+的手機(jī)模型遞給客戶，讓他帶回去給家人看，（為了促進(jìn)客戶的回頭機(jī)會(huì)我就想了這個(gè)點(diǎn)子），而且還成功的添加的客戶的微信，當(dāng)天傍晚我就收到客戶的微信咨詢，細(xì)心的講解和說(shuō)明，最后客人過(guò)來(lái)分別給家人購(gòu)買了S8，S8+,還給自己也換了一臺(tái)Note8。
很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，滔滔不絕，不容得客人插嘴。
銷售就是發(fā)問(wèn)，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？
a、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題
在銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。
想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離.
b、問(wèn)YES的問(wèn)題
在銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。
c、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題
在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回來(lái)的就很少了。
d、不連續(xù)發(fā)問(wèn)
連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦。
心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問(wèn)答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。
所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是相反，讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的。
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